卡特彼勒寻找本地供应商的脚步始终没有停止，这一次它将目光聚焦在浙江天成座椅有限公司上。4月21日，天成公司的新厂房搬迁

仪式在浙江天台举行，卡特彼勒亚洲区营销总监表示将帮助天成公司继续发展，从而使其真正尽快达到卡特彼勒公司供应商的标准。

　　小公司大成长

　　在天成座椅有限公司的新车间门口，门卫给了记者一副耳塞、一副眼镜，说“不佩戴就不允许进入车间”。同行的中国工程机械工业

协会名誉理事长杨红旗告诉记者，这是按照卡特彼勒公司要求配备的，目的是为了保护车间职工的身体健康，是公司管理中诸多人性化的

表现之一。

　　天成公司在卡特彼勒的帮助下试图融入其国际供应链，为此公司从各个环节做到细致化和专业化，从产品规格到公司管理细则乃至环

保标准都严格要求自己，以便未来能拥有更多的市场。

　　此外，天成在产品创新上做了扎实地努力，公司制订和实施了一系列战略措施：从国外引进先进技术、积极开展与产品配套厂家等科

研单位的技术合作，在加快引进人才队伍建设方面多管齐下，全面提升公司的核心竞争力。

　　作为工程机械零配件企业，天成座椅有限公司从只有十几个人、产品单一的民营小厂，发展到如今拥有员工450余人，总资产6000万

元的股份制企业实属不易。目前，天成座椅具有年产50万套座椅、20万台套调角器的能力，产品行销国内大部分省市，并出口到20多个国

家和地区。2006年该公司的销售收入达到1.5亿元。

　　除了规模上的迅速成长外，天成的另一个过人之处在于它的营销策略。总经理陈邦锐从零配件制造企业的眼前利益和长远发展考虑，

公司一直积极拓展国际市场。为了达到这一目标，公司1998开始在配件市场、售后服务有所动作；从2002年公司积极向美国的主机市场进

军。现今公司产品在国内外市场比例各维持在50%左右。

　　这看似简单的策略得到了非常好的结果。一方面，国外市场的开拓规避了各种因素带来的市场风险，如国内政策环境影响造成的产业

链风险。使国际市场成为企业在国内市场低迷时期的有力补充。天成在近几年得以保持持续增长，一定程度上得益于该策略的实施。所以

尽管前年零部件市场出现了很大程度下滑，公司并没有受到太大的影响。

　　另一方面，天成与国外的知名企业建立了合作关系。日本的有信公司、韩国的现代公司业已成为了天成的顾客。这些都为天成与卡特

彼勒的成功合作提供了铺垫。利用卡特彼勒品牌号召力这一无形资产，公司在拓展国际市场上更是如虎添翼。据悉，世界生产经营商务车

座椅的“龙头老大”美国CVG公司已经向天成抛出了橄榄枝，主动提出了合作的意向，并达成以双品牌的形式共同开拓国际主机市场的初

步意向。

　　发展才能赢得话语权

　　天成赢得卡特彼勒的青睐，一方面使其获得了稳定的市场，另一方面获得了以卡特标准规范自身的权利。

 
　　业内都知道卡特彼勒对供应商的要求非常严格，所以天成搭乘卡特彼勒这艘巨舰颇费心血。对此，卡特彼勒公司全球采购部的段中宁

经理深有体会，作为卡特彼勒的供应商必须严格按照规范办事，一些小的细节看起来不重要，但却能体现出企业是不是真正树立了以质量

为重的观念。

 
　　据了解，在评估供应商是否可以进入方面，卡特彼勒主要围绕七个方面进行现场评审和综合分析评分：供应商管理体系、资源管理与

采购、产品实现、设计开发、生产运作、测量控制和分析改进。根据各项要素计算平均得分，视得分情况考核供应商的等级。

　　天成显然在综合评估中得到了很高的分数。这缘于天成一直没有放松对产品的研发、质量和服务上的投入，使产品逐步具备了差异

化，因此天成才有可能与主机制造商实现平等对话。 　由于零配件企业与主机企业在合作过程中相互制衡，二者既有共同的利益点同时

又在利益分配中此消彼长，因此这种关系的处理对于双方的发展都相当重要。卡特彼勒与天成建立的合作关系就是双方在交流中达成的一

种平衡。在这个过程中，卡特彼勒可以辅助天成做好部分管理工作和技术改造，提高零配件的质量，同时卡特彼勒也保证了自己产品的竞争

力。
　　目前我国工程机械配套件行业产品技术落后，含高新技术的成熟产品少。产品结构不合理，可靠性差、质量不稳定、工艺和装备差距

大，设计和管理手段薄弱。生产企业只能做到“后配套”———至今仍以生产为主机配套的定型产品为主，未能跟踪世界先进生产技术，主

动开发高新技术产品，以“前配套”来提高主机档次。

　　成为卡特彼勒供应商对天成来说仅仅是个开始，之后要做的工作会更多。只有切实做好引进、消化吸收与创新相结合，提高自主开发能

力，天成才能在未来的国际市场上拥有真正的话语权   本文来源：中国路面机械网